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Optimierung 2017-05-24T15:05:14+00:00

Wie optimiere ich meinen Vertrieb für Marktdurchdringung?

Für viele Unternehmen im Mittelstand werden sich die Spielregeln verändern. Viele Unternehmen haben deshalb Projekte zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und Ertragskraft ins Leben gerufen. Diese Projekte sind häufig allein auf die Reduzierung von Kosten ausgerichtet. Konkrete Ideen zur kurzfristigen Steigerung des Absatzes fehlen. In diversen Branchen ist der Vertrieb noch aufgestellt wie vor 20 Jahren. Moderne Ansätze und Methoden haben noch keinen Einzug gefunden. Noch immer liegt bei Restrukturierungen die Konzentration auf der Kostenreduzierung. Der Hauptleidtragende ist der Kunde. Der Gewinner ist der Mitbewerber. Viele Berater und Unternehmer haben keine richtige Idee, wie kurzfristig der Absatz bei stabilem Rohertrag gesteigert werden kann. Genau hierfür haben wir Boost Sales entwickelt. Boost Sales ist eine Methode, die kurzfristig, aber auch nachhaltig die Performance im Vertrieb steigert.

Probleme im Vertrieb
Wir haben uns in den letzten Jahren sehr viele Vertriebsstrukturen in den unterschiedlichsten Branchen und Vertriebsformen angesehen. In den zahlreichen Analysen konnten wir immer ähnliche Potenziale erkennen. Wir haben gelernt, was einen Vertrieb erfolgreich macht und was einen Vertrieb daran hindert, seine Chancen zu nutzen. Wir haben festgestellt, dass viele Vertriebsorganisationen nicht ausreichend fokussiert sind. Reaktiven Aufgaben wird eine große Aufmerksamkeit geschenkt. Häufig ist nur eine rudimentäre Steuerung vorhanden. Ineffiziente Prozesse, Doppelarbeiten, unnötiger Abstimmungsaufwand sind Vernichter proaktiver Kundenzeit. Ein zu kurzer Planungshorizont verhindert die Ansprache der richtigen Kunden. Es werden Kunden akquiriert und betreut, die entweder wenig Potenzial haben oder bei denen letztendlich keine Chance besteht, einen lukrativen Auftrag zu platzieren. Die Merkmale des Zielkunden sind häufig nicht definiert. Die Informationen über den Kunden werden nicht zeitgleich gesammelt. Moderne CRM-Systeme werden häufig nur als bessere Adressdatei benutzt. Viele Unternehmen, die wir analysiert haben, kennen nicht die Merkmale ihrer Traumkunden. Es gibt zudem keine Transparenz über alle Potenzialkunden, die am Markt sind.

Boost Sales
Mit Boost Sales setzen wir uns mit dem gesamten Vertriebsteam auseinander. Eine effektiv zusammenarbeitende Vertriebsmannschaft ist unerlässlich für den Erfolg eines Unternehmens. Ziel ist es, mehr Zeit für proaktive und strukturierte Kundenkontakte zu generieren. Wir schauen uns den Vertrieb an. Wir identifizieren gemeinsam mit dem Vertriebsteam Chancen. Aktivitäten werden quantifiziert. Wir nehmen uns Rollenprofile, Fokus, Planung, Arbeitsteilung und Arbeitstechnik vor. Maßnahmen werden umgesetzt. Wir nehmen uns Schnittstellen, Prozessen, Tools und Zielen an, um Ihren Vertrieb für die Zukunft leistungsfähig zu machen.

Florian Heinze

Seniorberater
Düsseldorf
+49 (0)211 301 577 0

Clemens Kreidel

Seniorberater
Hamburg
+49 (0)40 219 85 95 0

Marie Luise Krüger

Seniorberaterin
Hamburg
+49 (0)40 219 85 95 0

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