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Turnaround durch Wachstum 2017-05-24T11:21:28+00:00

Wann ist eine Sanierung durch Absatzsteigerung sinnvoll?

Wenn ein Unternehmen in eine Schieflage gerät, ist der erste Reflex häufig die Reduzierung von Kosten. Auch viele Sanierungskonzepte beschäftigen sich deshalb im Kern mit der Reduzierung der Kosten – absatzsteigernde Maßnahmen und Margenverbesserungen werden, wenn überhaupt, nur als absichernde Maßnahmen erwähnt.

Der Grund: Viele Berater beherrschen die Methoden zur Absatzsteigerung nicht, sie können deren Wirkung nicht verlässlich einschätzen oder halten die gezielte Steigerung des Rohertrages für zu risikobehaftet. Dabei ist eine Restrukturierung ausschließlich über Maßnahmen der Kostenreduzierung nur selten nachhaltig. Unternehmen müssen angemessen wachsen und ihre Alleinstellungsmerkmale in einer vernünftigen Preisgestaltung verkaufbar machen.

Wissen, was Sache ist.
Die Basis ist die fundierte Analyse des Vertriebes, der Kunden und des Absatzmarktes. Eine fundierte Analyse beinhaltet allerdings mehr als die oberflächlichen und klassischen A- B- C- und sonstigen Vertriebsanalysen. In vielen Konzepten wirken diese Analysen eher wie eine lästige Pflichtübung. Anders als viele Berater hat nexpert hierfür ein spezielles Vorgehen entwickelt, das eine hohe Analysetiefe im optimalen Kosten-Nutzen-Verhältnis garantiert. Wir arbeiten die Chancen und Risiken der Absatzplanung umfassend und detailliert heraus und untersuchen sowohl die Vertriebsstrukturen als auch das Vertriebsteam inkl. dessen Leitung.

Im Ergebnis zeigen sich die wahren Gründe für verlorene Kunden – und die versteckten Potenziale der Bestandskunden.

Die Vertriebsperformance erhöhen.
Die Frage muss lauten: Wie viel Umsatz mache ich mit meinen Zielkunden? Bei den meisten Unternehmen in Schieflage ist der Anteil rückläufig und deutlich unter 50 Prozent. Dieser Anteil muss erhöht werden, um die Belastbarkeit einer Planung einschätzen und zielgerichtete Maßnahmen definieren zu können. Hilfreich ist ein klares Profil des „Traumkunden“ – und zu wissen, wie sich dieser gewinnen lässt. Ein gutes Sanierungskonzept beantwortet diese Fragen. Messbar, konkret und solide.

Warum Steuerung, Führung und Struktur so wichtig sind.
Anhand der Kunden- und Datenanalyse lässt sich schnell feststellen, ob Geschäftsführung und Vertrieb mit den Methoden der modernen Vertriebssteuerung vertraut sind. Auch die Qualität der Datenbasis und Absatzplanung lässt sich so einschätzen.

Die Analyse muss aber darüber hinausgehen:
Die Einschätzung des Vertriebsleiters und der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst ist durch ein Sales Assessment zu untermauern. Einige Verkaufsgespräche werden bereits in der Konzeptphase von einem Spezialberater begleitet, um die Fähigkeit des proaktiven Verkaufens wirklich einschätzen zu können. Eine weitere Facette ist die Steuerung des Vertriebes und eine Einschätzung zum CRM-Mindset der Vertriebsmitarbeiter.

Transparenz bringt Effizienz.
In vielen Vertriebsorganisationen wird wertvolle Vertriebszeit durch ineffiziente Prozesse verschenkt. Teure Mitarbeiter im Key Account oder Außendienst haben durch nicht wertschöpfende Tätigkeiten zu wenig Verkaufszeit. Der Innendienst ist nur reaktiv tätig, weil keine Zeit für proaktives Verkaufen am Telefon verbleibt. Eine spezielle Gemeinkostenwertanalyse bringt hier schnell die notwendige Transparenz, um Verschwendung zu vermeiden. Die Wirkung ist nicht zu unterschätzen. Häufig kann durch geringe Veränderungen die Verkaufszeit (Face-to-Customer) zeitnah und ohne große Kosten um mehr als 20 Prozent gesteigert werden. Bei nur fünf Mitarbeitern im Vertrieb wird so ein „neuer“ Vertriebsmitarbeiter ohne Zusatzkosten gewonnen.

Online nicht unterschätzen.
Eine weitere wichtige Facette ist die systematische und ausführliche Analyse der Onlineaktivitäten. Der Vertrieb über das Internet in all seinen Formen wird in der Zukunft immer wichtiger. Einige Unternehmen sind dort nur sehr rudimentär vertreten – andere verpassen möglicherweise wichtige Trends. In ein Konzept zur Restrukturierung gehört demnach zwingend eine Aussage zur Qualität und zu Chancen des Onlinevertriebes. Diese Aussage ist durch fundierte Analysen zu untermauern.

Allein durch die Optimierung der Vertriebssteuerung konnten wir in vielen Projekten die Performance des Vertriebes steigern und bereits nach kurzer Zeit sogenannte „Quick Wins“ erzeugen.

Fazit: Wie erfolgversprechend Absatzplanung und Restrukturierung durch Absatzsteigerungen sind, ergibt nur eine tiefgehende Analyse durch Spezialisten. Aufbauend darauf folgt ein Maßnahmenplan eines vertriebserfahrenen Beraters, der Zeit und Wirkung der Optimierungen richtig einschätzen kann.

Thomas Kresse

Partner und CRO
Hamburg
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Ingo Thomsen

Partner und CRO
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