Dynamic Pricing B2B

Was können wir von B2C lernen?

Die Preisgestaltung wird durch die Digitalisierung in einigen Branchen revolutioniert. Hierbei pusht Big Data den Trend zum Dynamic Pricing. Im B2C-Geschäftsmodell wird dynamic Pricing in einigen Branchen bereits genutzt, um den Absatz und die Marge zu steigern. Doch, kann man Dynamic Pricing auch im B2B-Geschäft nutzen?

Starre Preisarchitektur abschaffen

Der Preis eines Produktes spielt im B2B-Bereich eine primäre Rolle. In der klassischen Beschaffung werden Preise oft zu starr behandelt und manuell aufwändig gepflegt. Die Preise, je nach Produktart, werden in einem definierten Rhythmus verhandelt und bleiben bis zur nächsten Verhandlung meist identisch. Es gibt Produktgruppen, für die dies funktioniert, da diese nur geringen Marktschwankungen ausgesetzt sind. Viele Produkte und Materialien haben dagegen ihre eigene Marktdynamik. Materialien die z.B. in direkter Abhängigkeit von Metallpreisen stehen, unterliegen starken Schwankungen. Dies zieht oft eine Preiserhöhungen nach sich, die durch verschiedene Umweltfaktoren, saisonale Einflüsse oder wirtschaftliche Marktveränderungen entstehen. Diese Veränderungen können so gravierend sein, dass die Preise zum Zeitpunkt einer Preisverhandlung nicht wirklich aktuell sind.

Kundenindividueller Preis durch Dynamic Pricing

Die Lösung, um die bestmögliche Preisfindung in Echtzeit zu erreichen, ist das Dynamic Pricing. Durch den Einsatz von dynamischer Preisoptimierung werden tausende Produktpreise vollautomatisiert an das Kundenverhalten sowie die sich ständig ändernde Markt- und Unternehmenssituation im B2C-Bereich seit einigen Jahren erfolgreich angepasst. So kann nicht nur der bestmögliche kundenindividuelle Preis ermittelt werden, es ist außerdem eine Preisfindung hinsichtlich der strategischen Zielsetzung des Anbieters (Optimierung von Umsatzes, Marge, Deckungsbeitrag) gesichert. Die Anpassung des Preises wird sofort weitergegeben und maximale Aktualität gewährleistet.
Ein stabiles Unternehmenswachstum erfordert einen kontinuierlichen Zufluss an Neukunden und die lückenlose Betreuung von Bestandskunden. Unternehmen haben unterschiedliche Kundengruppen, die Gruppe der Kleinkunden verursacht dabei eine enorme Ressourcenbelastung im Vergleich zu ihrem generierten Umsatzanteil. Im Kleinkundenmanagement ist es erforderlich, neue Wege einzuschlagen. Die Digitalisierung bietet hierfür eine große Auswahl an Möglichkeiten. Unternehmen sollten den Einsatz von Dynamic Pricing für den Umgang mit Kunden in Erwägung ziehen. Allerdings gilt diese Aussage nicht für Unternehmen, die Investitionsgüter herstellen, sondern eher für Hersteller von Industriegütern.

Dynamic Pricing erfordert eine gute Datenqualität

Die Anwendung von Dynamic Pricing ist im B2B-Commerce noch eher schwach ausgeprägt, jedoch lassen sich von der Anwendung des Dynamic Pricing im B2C-Bereich Parallelen ziehen. Die Algorithmen, die hier verwendet werden, könnten angepasst und speziell auf den B2B-Bereich zugeschnitten werden. Hierfür ist es jedoch essentiell wichtig, dass eine Datenbasis als Grundlage vorhanden ist. Die Datenbasis wird durch den Einsatz eines CRM-Systems oder die Möglichkeit der Online-Bestellung bzw. eines Online-Shop gewährleistet. Damit der Algorithmus einen Preis ausgeben kann, muss er sowohl mit externen, internen als auch im optimalen Fall mit historischen Daten gespeist werden. Damit wäre der erste notwendige Schritt eine Einführung eines CRM- oder ERP-Systems oder eine Investition in Digitalisierung wie z.B. in einen Onlineshop. Die für das Dynamic Pricing notwendigen Inputdaten wie Stammdaten des Kunden, Kaufverhalten oder Zahlungsverhalten können den CRM- bzw. ERP-System entnommen werden. Klickverhalten, Warenkorbabbrüche oder Suchverhalten im Web durch einen Onlineshop.

Ihr Ansprechpartner

Thomas Kresse
Managing Partner
Hamburg, Frankfurt
+49 (0) 40 21 98 595-0;
+49 (0) 69 40 05 00 85-0
kresse@nexpert.de

Georg Moser
Manager
München
+49 (0) 89 99 74 36 17-0
moser@nexpert.de

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